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              數據化互聯網營銷和運營
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              為什么toB市場總是一個劣幣驅逐良幣的市場

              這事兒甲方有責任。

              或許是疫情,或許是經濟沒有那么好了,甲方跟我們咨詢各種營銷應用系統的知識的時候,總愛問,要把這東西建好得多少錢。

              因為不做軟件系統,所以站在中立位置上,我們總是如實相告:市場的價格非常混亂,但是,如果是公平交易,這個系統至少要多少錢云云。

              但他們常常一臉狐疑,這么貴?我聽說誰誰誰,跟我們說,只要20萬就能搞定。

              我信,甚至連免費做,這個誰誰誰都是愿意做的。

              不過免費的東西往往是很貴的,而且常常不僅僅只是金錢的代價。

              ToB的生意,要解釋價格,總是特別困難。

              要按成本定價,好東西的價格和普通東西的價格和皮包系統的加價格,千差萬別。

              再加上,你的業務情況一定具有獨特性,因此,給你使用的toB系統必然要做或多或少的定制。定制程度的差異,極大影響了造價。

              甲方很難理解這其中的道理。

              什么樣的東西是好東西,什么樣的東西是普通的,什么樣的東西是不好的?

              舉一個例子,以企業數字化轉型要用的數據系統為例。

              我們知道CDP或者DMP這樣的企業數據系統,一個核心功能是人群圈選。

              這個功能的背后,是一套基于不同數據屬性(字段)的篩選規則算法系統。

              好系統是這么設計的:

              • 提供多種人群圈選的自定義規則功能:支持交集并集和減集(排除)的運算和嵌套,甚至為了提高規則建立的靈活性,提供正則表達式運算的能力。
              • 能支持很多個(比如20個)大類,每大類下平均超過10小類的屬性。
              • 能支持多層屬性的交叉。
              • 甚至能自定義圈選算法模型。

              普通系統是這么設計的:

              • 提供人群圈選的交集并集和減集(排除)的運算和嵌套,但運算和嵌套的層級都有一定的限度。
              • 支持多個(比如10個)大類,每個大類下平均超過5個小類的屬性。

              皮包系統是這么演示的:

              • 提供人群屬性的復選功能。只能勾選,不能運算。
              • 能夠勾選的屬性類別,就是所有的屬性。

              這三類的成本差異很大嗎?

              大,實在太大了。不僅僅開發成本不同,計算成本也很不同。簡單說,好系統可能要六個Xeon CPU跑1分鐘才能出結果,會增加了不少碳排放。而皮包系統,1個五年前的神舟筆記本跑0.001秒就出來了。

              真正開發過數據系統的朋友,心里清楚。產品同事設計的細分交叉選擇的功能,往往是產品同事想當然的,因為每增加一個層級,或是每添加一個屬性,背后的計算都是呈幾何級的增加。所以開發和產品的關系向來搞不好,產品想得越美,開發死得越慘。

              所以中國人做不出來谷歌分析或者Adobe Photoshop這樣的東西,皮兒一樣,瓤兒差太遠了。我這么說,真不是不愛國,你得服氣人家這么多年的積累。

              不僅如此,功能的容納能力和靈活性提升了,服務和維護的成本也就不得不大大提升。因為計算復雜了,屬性變量變多了,系統的容錯和速度都會受到考驗。這時候,就必須得靠硬件的“堆料”和軟件的優化。物理成本和人的成本就都得幾何級提高。

              同樣是一個功能,你我都叫“人群圈選”,背后要消耗的算力,和實際能夠達到的選人的能力,實在是巨大差異,就像一輛邁巴赫是轎車,一輛奔奔也是轎車。

              這還只是一個“人群圈選”功能的差異,一個大系統,其中各種功能的各種差異,實在是太多太細了。所以,很多時候不是產品設計人員不想設計出來一個好產品,是作為臣妾的開發人員,熬禿了頭發也做不出來。

              正因如此,好系統的開發和計算所耗費的成本,可能是普通系統的大幾倍,可能是皮包系統的大幾十萬倍。

              除此之外,很多系統需要針對甲方的業務做定制。定制的復雜度,其實也是隨著要處理的數據屬性的數量和要實現的定制功能的要求走的。反正都說可以定制,好的系統定制和不好的系統定制的區別在于,不僅僅在于定制的功能是否與業務相匹配,也在于是否可隨業務情況變化而靈活升級,還是就是寫死的,業務變了,它就只能再次開發。

              但,在甲方眼中,可能它們都是車罷了,都能開,還要什么自行車。

              開車,如同穿鞋,真正開起來爽不爽,只有自己知道。但你不親自開一開,是不可能提前知道它好不好開的。(怎么感覺寫著一段的時候,總有一種不太對頭的感覺,似乎有人在開車?)

              但toB的軟件系統,跟toC不同,它基本上沒有真正的試用版,能讓你提前用一用的。

              既然如此,甲方要的功能,我全部可以做呀,別人有的功能,我第二天就可以給你mock up一個出來。反正甲方要的就是這個功能, 你有,我憑什么就不能有?!

              所以,當一個功能齊全強大,售賣200萬的系統,和一個擁有同樣功能名稱,但只售賣20萬的系統擺放在一塊的叫賣的時候。假如你是甲方的該業務的負責人,你會怎么選擇?尤其是,你的采購部門將會如何看待你做出的選擇?

              反正我看到行業中認真做產品的乙方,有些日子過得并不是特別好。能吹概念,能“捏造”功能的,反而活得還不錯。不點名了,大家不用對號入座。

              畢竟吹吹概念花不了幾個錢。甲方買單之后,也不能打自己的臉,說當初的選擇是錯的。只能將錯就錯,運行個幾年修修補補湊合著再說。但心里面罵,什么CDP,什么DMP,什么智能營銷,什么動態投放,都tm忽悠。

              說實話,這些概念未必是忽悠,但這市場,卻處處忽悠。

              于是,這個市場就變得很難搞。都說toB的市場是未來的風口,但前提必須是在甲方足夠足夠專業和成熟的基礎上。否則,這個市場永遠都是劣幣驅逐良幣,toB的風口也就像北京霧霾天的北風,永遠停在張家口。

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